Doanh nhân 5 lý do tại sao sản phẩm của bạn không bán
Đã nhiều lần tôi duyệt qua các mặt hàng trong cửa hàng và tôi đã để mắt đến một sản phẩm cụ thể. Nó có mọi thứ tôi cần và muốn nhưng cuối cùng, tôi rời khỏi cửa hàng với một sản phẩm khác để thay thế. Đó là một hiện tượng phổ biến trong một cửa hàng đa thương hiệu, nhưng cạnh tranh sang một bên, có nhiều lý do tại sao người tiêu dùng có thể thích nhưng không mua sản phẩm của bạn. Thông thường mô hình mua hàng của người tiêu dùng được điều chỉnh bởi các yếu tố nhân khẩu học, đôi khi thay thế cả sở thích ban đầu của người tiêu dùng đối với những gì họ thực sự muốn mua. Nhưng đó không phải là lý do duy nhất.
Là một doanh nhân, bạn nên biết rằng người tiêu dùng bị chi phối bởi nhu cầu xã hội và tâm lý. Vì một số lý do, sản phẩm của bạn có thể không đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và anh ta không mua, mặc dù, người tiêu dùng ban đầu có thể bị thu hút về nó. Một ví dụ điển hình của loại hành vi tiêu dùng này có thể được nhìn thấy với xã hội trung lưu, khi họ mua sắm các mặt hàng đắt tiền hoặc sang trọng. Quyết định mua hàng của họ được hướng dẫn bởi các nhóm tham khảo: bạn bè, người thân trong gia đình, đồng nghiệp; những người có ý kiến quan trọng với người mua. Do đó, các doanh nhân phải tìm ra cách biến điều này thành một tình huống đôi bên cùng có lợi.
1. Nhóm tham khảo Ảnh hưởng
Đã bao nhiêu lần bạn tìm kiếm ý kiến của một người bạn trước khi mua một sản phẩm xa xỉ hoặc có giá trị cao? Mua một chiếc điện thoại thông minh mới khác rất nhiều so với việc chọn một cốc thạch ra khỏi kệ. Với điện thoại di động, hoặc bất kỳ tiện ích công nghệ nào khác cho vấn đề đó, có lẽ bạn sẽ hỏi một đồng nghiệp hoặc một người am hiểu công nghệ hơn bạn về ý kiến của họ về việc liệu nó có đáng mua không. Đó là cách các nhóm tham chiếu ảnh hưởng đến quyết định của người tiêu dùng.
Các nhóm tham khảo có tác động lớn hơn đối với người mua hàng từ các nước kém phát triển hoặc đang phát triển. Về mặt kỹ thuật, một khách hàng có thể thích sản phẩm của bạn, nhưng anh ta không mua nó bởi vì người khác có ý kiến quan trọng với anh ta, không nghĩ rằng sản phẩm đó đáng để mua. Khách hàng mất quyền quyết định, ngay cả khi đó là cho chính mình.
Làm cho nó hoạt động cho bạn
Để đối phó với loại kịch bản này, một số công ty thả nổi các nhóm tham chiếu của riêng họ và kêu gọi mọi người tham gia cùng họ, để gián tiếp ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Các doanh nhân cũng có thể cung cấp các chương trình đặc biệt, nơi khách hàng được giảm giá mua hàng bằng cách giới thiệu. Điều này thực sự phủ nhận ảnh hưởng của các yếu tố bên ngoài khi khách hàng mua hàng. Những lời đề nghị cho phép anh ta biện minh cho những quyết định của riêng mình bất chấp những gì người khác nghĩ anh ta nên làm; kết quả là, một quyết định cá nhân được đưa ra dựa trên sở thích của chính anh ấy.
2. Hiệp hội thương hiệu
Một số khách hàng có sự yêu thích đối với các nhãn hiệu cụ thể, đến mức họ từ bỏ áo sơ mi chính thức và gắn bó với áo phông của các nhãn hiệu yêu thích của họ ngay cả khi gặp khách hàng, đó không phải là điều tôi khuyên bạn nên làm. Những người tiêu dùng này có thể bắt gặp những chiếc áo tốt hơn như nhau từ các thương hiệu phổ biến khác, nhưng nỗi ám ảnh của họ với một thương hiệu có thể ngăn họ thử sản phẩm của một thương hiệu khác.
Một xuýt xoa cho một thương hiệu cụ thể là một trong những lý do chính khiến người tiêu dùng có thể thích sản phẩm của bạn, nhưng có thể không sẵn lòng thể hiện sự hỗ trợ về mặt tài chính.
(Nguồn hình ảnh: InCase.com)
Các doanh nhân đặc biệt phải đối mặt với một thời gian khó khăn để tiếp thị sản phẩm của họ ở các nước đang phát triển do sự yêu thích của người tiêu dùng đối với các thương hiệu mà họ đã nghe nói từ khá lâu. Đối với những người mua này, ngay cả khi họ có được một nền tảng để chọn từ nhiều tùy chọn khác nhau, họ từ chối nhúc nhích, thích bám vào những gì họ biết, thay vì thử một sản phẩm mới.
Làm cho nó hoạt động cho bạn
Quảng cáo hoặc bảng quảng cáo sẽ không hoạt động trong khía cạnh này. Các sản phẩm của bạn đang chiến đấu chống lại những người khổng lồ đã thiết lập lãnh thổ của họ và không có khả năng nhúc nhích ngay cả khi nhìn thấy một người mới hung hăng. Các doanh nhân, có lẽ, sẽ cần phải phát triển một chương trình để làm cho mọi người nhận thức được lợi ích của sản phẩm của họ. Cách tốt nhất sẽ là liên kết với một thương hiệu đã thành lập. Nhiều nhà sản xuất đi theo cách này, bởi vì họ dễ dàng bán sản phẩm của họ theo cách này. Việc ghép đôi thậm chí có thể được thực hiện với một thương hiệu không nhất thiết liên quan đến sản phẩm của họ. Ý tưởng là để tiếp xúc với thương hiệu mới để người mua có thể dễ dàng tiếp nhận hơn khi đến nơi mới.
3. Lối sống đơn giản
Lối sống của người tiêu dùng có tác động mạnh mẽ đến sở thích mua sắm của họ. Một người có lối sống đơn giản sẽ không thử và thử nghiệm mua hàng của mình. Trong thực tế, những người như vậy coi việc mua sắm là một sự lãng phí thời gian và công sức. Họ có thái độ thờ ơ đối với việc mua sắm. Họ sẽ chỉ mua hàng hóa là hoàn toàn cần thiết và cũng, trong đó, họ đã mua trong một thời gian dài, ở một mức giá mà họ thoải mái phân phối. Những người tiêu dùng như vậy tin rằng việc mua sản phẩm mới liên quan đến rủi ro tài chính, và do đó, thậm chí sẽ không cung cấp cho sản phẩm mới cái nhìn thứ hai. Quảng cáo trên bảng quảng cáo, đài phát thanh hoặc TV sẽ không hoạt động trong nhóm này.
Làm cho nó làm việc cho bạn
Điều gì làm việc là có một chiến dịch quảng cáo rộng rãi để kích động người tiêu dùng mua sản phẩm của họ. Sử dụng các chương trình giảm giá thú vị, đưa ra các mẫu miễn phí hoặc phiếu giảm giá sẽ khiến họ dễ tiếp nhận sản phẩm mới hơn. Trong những tình huống như thế này, nếu sản phẩm của bạn hoạt động đủ tốt với họ không đắt hơn nhiều so với mua thông thường, có khả năng chuyển đổi có thể xảy ra và bạn thấy mình có một khách hàng trung thành mới.
4. Nỗi ám ảnh về địa vị xã hội
Một số người rất cẩn thận với những gì họ mặc, và những gì họ mang theo, và cả với những người họ được nhìn thấy. Họ coi quần áo và sự lựa chọn của họ trong các sản phẩm như một dấu hiệu cho thấy địa vị xã hội của họ. Đó là một phần lý do tại sao các sản phẩm xa xỉ như nước hoa, sản phẩm mỹ phẩm và đồng hồ có người phát ngôn nổi tiếng để tiếp thị cho họ. Nếu sản phẩm của bạn không liên quan đến địa vị xã hội của họ hoặc được miêu tả giống như vậy, thì không có cách nào bạn có thể đưa nó lên radar của họ. Những kiểu người này thường thấy trong giới người nổi tiếng và rất có ý thức về địa vị.
Những người tiêu dùng như vậy có ý thức về thương hiệu, nhưng không quá quan tâm đến chất lượng của sản phẩm. Họ nhấn mạnh vào sự xuất hiện của sản phẩm và liệu các sản phẩm đó có giúp nâng cao vị thế của họ hay không nếu họ được nhìn thấy với nó. Họ mua những chiếc xe mà họ lái có lẽ mỗi năm một lần. Sự hài lòng của việc có những chiếc xe như vậy trong hiên của họ là quan trọng hơn.
Làm cho nó làm việc cho bạn
Than ôi cho cái này, giải pháp là rất rõ ràng. Nếu sản phẩm của bạn không đáp ứng nhu cầu của họ, thì sẽ không có sự chú ý nào cho sự chú ý của họ. Tốt hơn là nhắm mục tiêu sản phẩm của bạn đến đối tượng mục tiêu của bạn và dành tất cả những nỗ lực của bạn để bán sản phẩm cho lô mua.
5. Yếu tố giá
Giá có thể là yếu tố quyết định nhất tại sao người tiêu dùng có thể để sản phẩm của bạn trôi qua, mặc dù họ có thể muốn sở hữu nó. Các doanh nhân nên hiểu rằng việc định giá sản phẩm là một yếu tố thiết yếu, quyết định mức độ thành công của sản phẩm có khả năng đạt được. Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là họ nên hạ giá sản phẩm để xoa dịu mọi người. Giá có thể không phải là một yếu tố, nếu sản phẩm thuộc danh sách hàng hóa cần thiết. Tuy nhiên, người tiêu dùng có tùy chọn để có lập trường khi họ mua hàng có sự tham gia cao.
(Nguồn hình ảnh: Fotolia)
Người tiêu dùng sẽ muốn suy nghĩ kỹ trước khi mua hàng hóa như trang phục của nhà thiết kế, tivi, hoặc các hàng hóa và thiết bị điện tử đắt tiền khác. Họ sẽ coi giá là một trong những yếu tố, trước khi mua hàng cuối cùng. Nếu giá của sản phẩm của bạn không nằm trong phạm vi mà họ có thể mua được, họ sẽ rất vui khi mua một sản phẩm đó.
Làm cho nó làm việc cho bạn
Doanh nhân nên, do đó, xác định khách hàng của họ là ai, và tiếp thị sản phẩm của họ cho phù hợp. Họ cũng nên giữ giá rất cạnh tranh. Và nếu trong trường hợp, họ cảm thấy rằng chất lượng sản phẩm của họ vượt trội so với phần còn lại trong danh mục của họ, thì họ có thể giữ giá, nhưng sẽ phải thưởng thức chiến dịch quảng cáo rộng rãi để làm cho nó đáng chú ý. Hãy nhớ rằng, người mua có thể rất kén chọn khi mua sắm và nếu bạn không dự án sản phẩm của mình đủ tốt, có lẽ, bạn sẽ thua thị trường và kinh doanh có thể.
